服装店vip顾客档案怎么整理

服装店vip顾客档案怎么整理

以前大多数实体服装店都采用会员制来管理自己的顾客，通过会员福利，不仅能让你的顾客成为忠诚客户，还能了解顾客的消费喜好，做好服务增加回头客。那么服装店怎么提升顾客会员管理，从而提升销售业绩呢？

1、首先要培养顾客忠诚度

要提升顾客对服务和品质的期望，尽可能体现更大的差异化，让老顾客能享受到更贴心更全面的服务，这样顾客与商家之间就建立了一种更紧密的关系。

2、要尽可能把服务做细致

比如要求员工做好提示工作，告知顾客洗涤方法及其他注意事项，我们要让顾客了解到我们不仅有优质的产品，还有周到、热情的服务，无论售前、售后都是完善的。

3、服务于客户，要把客户当朋友一样去对待

积极建立与老顾客的情感联系渠道，要让客户感觉和你是很熟悉很亲近，回头客对任何一个商家都非常重要。可以通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。

商家还可以根据会员消费习惯，经常举办指定产品促销来带动店里的人气。良好的关系，会使许多顾客乐意和商家长期打交道。

接下来为大家讲解，如何通过顾客信息数据分析有效提升业绩！

根据顾客最后一次购买时间，来将顾客区分成：活跃会员、边缘会员、沉睡会员和流失会员。

最后一次消费时间在0-3个月的，为活跃会员。

最后一次消费时间3-6个月的，为边缘会员。

最后一次消费时间6-12个月的，为沉睡会员。

12个月以上无消费的，为流失会员。

我们都知道， 20%的顾客创造了80%的价值。我们要从海量的会员中挑出这创造价值的20%，给他们更好的服务。而会员的活跃度，便是我们挑选和打造他们的第一步。

活跃会员

更容易互动和产生回购，俗话说趁热打铁，因此，会员的活跃期也是我们最需要做情感投入的阶段，让顾客快速的对我们产生粘性。

边缘会员

距离上一次购物3-6个月的时间，正好是一个季度，一个季度也是换季的时候，总有消库和新品，所以边缘会员是我们重点邀约的对象，我们有充分的理由去邀约顾客，让顾客产生回购，从而变成活跃会员。

沉睡会员

半年以上没来店铺消费，但不代表她没有去别的店铺消费，她们没有再次回购的大部分原因，是我们没有给他们足够的吸引力，包括产品上的吸引和价格上的吸引。

因此针对沉睡会员需要进行营销策划来唤醒他们，避免他们流失。

流失会员

我们一定不能完全放弃，不要一味地认为拓客只是拓展新顾客，其实拓客的一个很好的方法，就是挽回流失顾客。

因此，针对流失的顾客，我们需要定期梳理，制定挽回策略，让流失会员重新成为活跃会员。

简单的说，就是运用顾客信息将顾客分为：活跃、边缘、沉睡和流失四大类。

通过情感维护，打造活跃会员；

通过利益提醒，吸引边缘会员；

通过营销策划，唤醒沉睡会员；

通过挽回策略，减少流失会员。

从而让你的会员活跃起来而不是沉睡。

让老客带来的新顾客，无论购买金额多少，发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持，感谢新顾客对品牌的认可，一周内回访穿着感受。

每年累计消费金额最高的顾客，可由地区销售人员带上鲜花登门回访，感谢顾客一年来的支持、询问顾客对品牌的建议。

通过回访收集来的内容，建立自己的数据库，用做对今后自己店铺发展的依据。

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客户档案应怎么管理？

客户是企业的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将大大有助于分析，了解客户，有助于沟通客情，稳固合作，为此制定本管理办法如下：

一、 本部门所有员工有责任不断收集、完善客户资料卡信息，并予以填制、修正。

二、 建立客户销售业绩档案

三、 对所有客户（包括准客户）建立并填制客户综合销售力分析表

四、 完善并保存公司与客户签署的所有经销合同与文件

五、 壹个客户一份档案，不得出现缺页丢失

六、 客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公

司保密制度，确保其安全。

服装行业VIP 服务有哪些？

VIP的优惠一般包括三个层面：

1、购物优惠，如折上折、积分兑换、会员日等；

2、服务优惠，如免费打理、免费保养等；

3、礼品优惠，如生日礼物、旅游卡、购物卡等。

服装运营主要包括三个环节：研发设计、加工生产以及品牌渠道运营。服装价值链上的利润分配约为：研发设计占35%，品牌渠道运营占55%，加工生产占10%。这就形成了男士时尚休闲鞋和服装行业的微笑曲线，设计研发和品牌渠道运营环节所获得的商业价值远远高于生产加工环节。

标准现状：

与纺织工业的发展相适应，我国纺织标准化工作不断地得到完善和提高，取得不小的成绩，纺织标准化工作为适应国家的经济建设和纺织工业的发展需要做出了应有的贡献。表现在：

从纺织材料到制成品和服装的标准已形成体系和规模。截止2002 年底，共有纺织品和服装标准885 个(不包括纤维原料标准)，其中国家标准383个，纺织行业标准502个，形成了以产品标准为主体，以基础标准相配套的纺织标准体系。

包括术语符号标准、试验方法标准、物质标准和产品标准四类，涉及纤维、纱线、长丝、织物、纺织制品和服装等内容，从数量和覆盖面上基本满足了纺织品和服装的生产和贸易需要。

以上内容参考：百度百科-服装行业

如何管理客户档案

建立顾客档案，很多企业认为是一件很普通的事，不就是记录一下顾客的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样，顾客档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个顾客档案，需要对顾客进行一次全面体检。　　顾客档案管理的内容包括：顾客基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我方交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织结构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。

以下方法仅供参考：

怎样建立一个客户档案

通常情况下，小编比较喜欢用笔记本来建立客户档案。尤其是当我们的工作不需要每天面对电脑的时候，纸质的客户档案更利于我们查阅或者随时记录，携带起来也是非常方便的。

比如已经成交的会员客户，这个可以叫做VIP客户，需要我们建立一个完整的档案。客户的姓名，联系方式，住址，公司信息，家庭成员信息，什么时候成交的，成交的类型是什么等等，客户的档案尽可能的详细。这样在做服务的时候才有内容可谈。

顾客档案的基本内容有哪些？

顾客档案的基本内容如下：姓名，年龄，出生日期，籍贯，居住地址，工作单位，职务，家庭状况，禁忌事项，性格爱好，消费偏好，消费能力评估等。客户档案原始资料是客户档案的基础内容。
常见的客户档案原始资料主要有：
1、交易过程中的合同、谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件；
2、客户的法人营业执照、营业执照、事业法人营业执照的副本复印件；
3、客户履约能力证明资料复印件；
4、客户的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件；
5、客户担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件；
6、双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料；
7、签证、公证等文书材料；
8、合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议；
9、标的的验收记录；交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。
在对客户档案资料进行保管分析的过程中，各类原始资料的保管和整理是最基本的工作。因为在交易过程中逐渐形成的客户档案原始资料是非常多的，为了避免今后的经济纠纷，这些书面的原始档案资料应该被完好的保存起来，切实防范企业与客户经济往来中发生的合同风险、法律风险和信用风险。
《中华人民共和国档案法》第四条 档案工作实行统一领导、分级管理的原则，维护档案完整与安全，便于社会各方面的利用。
第五条 一切国家机关、武装力量、政党、团体、企业事业单位和公民都有保护档案的义务，享有依法利用档案的权利。
第六条 国家鼓励和支持档案科学研究和技术创新，促进科技成果在档案收集、整理、保护、利用等方面的转化和应用，推动档案科技进步。国家采取措施，加强档案宣传教育，增强全社会档案意识。国家鼓励和支持在档案领域开展国际交流与合作。
第七条 国家鼓励社会力量参与和支持档案事业的发展。对在档案收集、整理、保护、利用等方面做出突出贡献的单位和个人，按照国家有关规定给予表彰、奖励。

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现在都有那种客户关系管理的软件，可以去买一个

如何维护VIP顾客

VIP是Very Important Person的缩写，其意思就是贵宾。VIP顾客对品牌的关注率、成交率和连带销售的概率都比普通顾客更高，是专柜稳定销售的支柱客群体。首先要了解这些顾客的需求并创造惊喜，使他们满意，主要必须把握以下几方面：一、了解客群特点顾客的性别不同、年龄不同、层次不同等会使需求也不相同，仔细分析客群特点对维护VIP顾客是很有用的，比如老年人比年轻人对健康主题类活动更感兴趣；而折扣让利对女性的吸引力要远大于男性。再比如：相同是一个周末自驾游活动，对户外休闲品牌的VIP顾客可能参与率会很高、反应也会良好，一个商务品牌也做这样的活动，可能就很少有VIP报名，效果也会大打折扣，所以说一定要充分考虑并分析客群的特点，才能保证维护的效果。二、分析购买记录不少品牌加盟商对数据都十分敏感，会分析大量的销售与库存的数据，却忽略分析VIP顾客的购买记录，这将错过很多有效信息。鞋服品牌VIP顾客的购买记录通常可归纳出其穿着的尺码、偏爱的颜色、喜欢的风格、可接受的价格段、购买的频率及穿着搭配习惯等，这些信息能使我们对顾客的把握游刃有余。比如：新品上市时笼统地宣传，其效果经常不尽如人意，而针对一些喜欢穿牛仔裤的较胖的顾客，通知他们新到了一批大码的牛仔裤则效果会好得多。三、让客户参与到设计中来国内的很多品牌，产品设计都是单方面依赖于设计部门的，其整体设计、创意构思等都缺少和VIP顾客的互动，而国外大品牌一般都非常重视了VIP顾客的意见并开展征集竞赛使VIP顾客把自己的创意融入到产品的设计中去，甚至用被采纳创意的顾客的姓名来命名其相关产品，既增加设计灵感又加强顾客的品牌情节，真是一举两得，非常高明。四、开通特殊权利不少国内品牌VIP顾客不同在于只是拥有一张VIP卡，甚至对特价商品无法享受特殊的折扣，更没有什么特别的售后服务，付款还得排长队，这样VIP卡没任何意义。应该要为VIP顾客建立特殊的权利和服务，比如：有VIP休息区，可享用饮料和点心、有快速服务通道、有优质的售后、终身免费干洗和护理、与层次关联的其他公司联盟成一卡多用、针对个性化的形象顾问服务等。五、建立顾客档案并创造惊喜国内的鞋服品牌极少有完善的顾客档案，很多导购工作多年连那些重要的顾客的姓名都不清楚。VIP的维护工作必须记录一切VIP顾客的个人信息，包括他们的姓名、生日、工作、特征、兴趣、习惯及家人信息等。比如在VIP顾客生日时送上一份蛋糕或一张印有品牌LOGO的生日卡片，能令他其感动并定期关顾店铺，这种在了解顾客信息基础上所做的个性化服务一般能打动顾客，加强其品牌情结。所以还没有建立VIP顾客档案的品牌，建议马上行动起来。六、进行分级管理在VIP顾客中，依然有层次之分，通常可分为三类：极其重要VIP顾客、常规VIP顾客、偶然性VIP顾客。对这三类顾客的政策和服务不可采用统一标准，否则会显得不合理，建议为特别重要的VIP提供像免费上门送货等服务。对VIP顾客的分级将有助于针对不同级别的VIP顾客提供更加有效的服务，使投入产出的效益最大化。象有些品牌使用的积分制也是一种好方法。

整理档案的方法与步骤

整理档案的方法是编号分类法，步骤共有七步，分别是收集、筛选、分类、确定、修缮、编号以及装盒并编制目录。

整理档案的具体步骤分为七步：第一步是收集，整理人需要将所有文件收集起来。第二步是筛选，整理人需要将收集的文件按照章程进行一定的筛选。第三步是划分文件的类别和级别，第四步是确定文件的保管期限，第五步是修缮文件的内容，整理人需要根据章程修缮文件缺失的内容。第六步是给文件编号，最后一步则是将文件装盒并且编制检索的目录。

vip会员管理方案

VIP
会员管理方案

前言
为加强团购客户的管理，使团购工作更具有针对性，现推行
VIP
会员制销售，
主要作用就是吸引新顾客，
留住老顾客。
根据会员消费情况，
享受不同的优惠政策，
作为一种实质性的回报。通过对
VIP
会员数据的管理、统计、汇总、分析，为公司
判断经营状况提供依据，以便采取相应的经营、促销策略。而且还可以充分利用客
户资源，通过分析
VIP
会员的消费信息，制定出有针对性的促销措施，为会员提供
更为得体的服务，与会员形成互动，加深会员记忆，促进消费。实行
VIP
会员服务
的全面信息化管理，有效控制所有
VIP
会员资源，通过现有顾客群，影响带动更多
的消费群，发挥其边际效应。

一

VIP
会员的资格认定

1、人员类型：

1) 市府等行政机关、职能部门科级以上领导干部；

2) 国有公司集团公司有话语权的领导干部；

3)银行金融系统有话语权的人员；

4)军警部队有话语权的领导干部或意见领袖；

5)其他类型的企事业单位有话语权的人员。

2、消费能力：

1)具有饮酒习惯；

2)具有高档酒水消费行为；

二

VIP
会员档案的建立

1、档案的建立：

1)按照标准格式与要求建立客户档案，
要求详细而准确
（客户资料卡见附件）；
2)所有客户档案采取编号制度，从而进一步的方便管理与查阅；

3)分系统按建制的进行建设与管理。

2、档案的管理：

1)实行专人责任管理制度，客户资料销售助理统一管理，禁止随意查阅的行
为发生，更不允许转载任何形式的电子档案；

2)每个业务人员只能掌握自身的客户资料，不允许调阅其他客户档案，如确
因工作关系需要查阅的，必须得到公司主管领导的同意方可为之；

3)所有客户档案必须分类别、分系统、成建制的进行归口管理，不得有任何
的随意性；

4)客户档案是公司的重要资源，任何人不得外泄，如出现外泄现象，将给予
五千元每次的罚款处罚；

5)若出现倒卖公司客户资源的现象，将扣发所有的工资奖金福利待遇，并追
究相应的法律责任。

三
VIP
会员的产品购买

1、产品结构：

1)以“茅台黔坤酒产品报价单”为核心产品；

2)以“客户定向需求”为辅助；

3、奖励政策：

1)享受会员团购价；

2)享受特殊申请优惠价（在不开票的情况下可以适度优惠）；

3)享受会员消费积分奖励（详见
VIP
会员积分奖励政策）；
4)享受免费的旅游活动（待定）；

5)享受免费的聚会餐饮活动；

6)其他个性化、阶段性、临时性的销售政策。

四财务管理

1、收款方式：

1)货到付款（是指产品送达的同时货款即回收到位）；

2)账期收款（产品送达后延期付款，但要在规定的时间30天内）；

2、授信制度：对于信誉好的机关企事业单位及集团公司和个人，可以采取授信制
度，从而更有效地对客户进行管理。

1)授信管理：
机关企事业单位及集团公司最多赊销十箱，特殊情况需要书面申请；
个人及小型企业最多赊销五箱，特殊情况需要书面申请；

2)授信账期：

机关企事业单位及集团公司最长账期为一个月，就是说自产品送达一个月
内必须结清货款，特殊情况需要书面申请；

个人及小型单位最长账期为二十天，就是说自产品送达二十天内必须结清
货款，特殊情况需要书面申请；

3)责任归口：

所有单位或团体、个人的欠款一律归口对应的责任人，即，实际操单的人
员就是第一责任人，并对客户来往的资金安全负全部责任，若出现呆账、
逃单等现象必须全额赔偿；

直线领导负连带管理责任，若出现呆账、逃单等现象必须承担领带责任，
将给予实际呆账、逃单数额百分之十的罚款处罚。

3、付款方式：现金；现金支票；转账；电汇；其它。